Por qué fracasarán tus grandes ideas
Todos tienen una gran idea.
El próximo Facebook o Twitter se presenta a posibles financiadores por cientos de nuevas empresas cada año. Sin embargo, muchas o incluso la mayoría de estas ideas nunca llegan a despegar. Entonces, ¿qué se interpone entre estas empresas y el éxito?
Hoy vamos a ver por qué muchas ideas brillantes no tienen impacto y una pregunta esencial que podría haberlas ayudado a tener éxito.
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El peligro del optimismo
"Mantente positivo." Muchos le dirán que esta es la clave del éxito. Simplemente visualice el éxito y concéntrese en sus puntos fuertes y obtendrá dinero en efectivo en muy poco tiempo.
Demasiados empresarios siguen este consejo y caen en el mantra de citar el sorprendente conjunto de características de su servicio. "¡Esto es lo que hacemos que nadie más hace!" "¡Esto es lo mejor que somos que la competencia!" Desafortunadamente, este patrón de pensamiento es tan estrecho que a menudo conduce al fracaso.
El problema es que es mucho más agradable concentrarse en los aspectos positivos de lo que está ofreciendo. Cualquiera que intente sacar algo negativo es castigado como un detractor y un obstáculo en el camino hacia la fama y la fortuna. Cualquier debilidad debe cepillarse debajo de la alfombra. Claro, todos sabemos que están allí en el fondo y tienen miedo a morir, alguien se dará cuenta, pero eso es solo un pensamiento contraproducente, ¿verdad?
Una mejor trampa para ratones
El problema fundamental con aquellas personas que poseen ideas brillantes es una idea errónea completa de la forma en que las personas piensan y actúan con respecto a los productos que utilizan.
Ralph Waldo Emerson resume esta línea de pensamiento en su cita "Construye una mejor trampa para ratones, y el mundo abrirá el camino a tu puerta". Cualquier persona impulsada por el pensamiento intelectual y el valor de la innovación ama esta idea. Desafortunadamente, es una mierda completa.
Construir una mejor trampa para ratones es, en muchos aspectos, la parte fácil. Lo difícil es lograr que las personas usen esa trampa para ratones en lugar de las que ya compran y poseen. La mayor suposición errónea que puede hacer en marketing es que las personas siempre actuarán de manera lógica. Esta idea supone que los humanos son completamente racionales y, por lo tanto, es bastante absurdo. La lealtad a la marca, la complacencia, la ignorancia y la pereza, todo va en contra de usted para que las personas prueben su producto.
Un ejemplo
Para ilustrar lo que quiero decir, piense en el mundo de los juegos en la década de 1990. ¿Qué pasaría si, mientras la mayoría de los niños todavía intentaran convencer a sus padres de que la Playstation era mejor que su Super Nintendo, alguien hubiera lanzado un sistema de juego muy parecido al Xbox? ¡Un último centro de medios, PC y consola de juegos que incluso podría conectarse a Internet! Seguramente, esto habría detenido instantáneamente las guerras de las consolas y dado paso a una nueva era en los juegos ... ¿verdad?
¿Qué pasa si te digo que alguien hizo exactamente eso? ¿Y si te dijera que la compañía no es otra que Apple Inc.? ¿Has oído hablar de un producto llamado Bandai Pippin? A menos que seas un nerd bastante serio como yo, probablemente no.
El Pippin es un caso claro de un producto que fue, en muchos sentidos, una mejor trampa para ratones. Hizo cosas que ninguna otra consola de juegos había hecho antes y se jactó de un conjunto de características mucho más amplio y una gama más amplia de posibilidades que cualquier otra en el mercado. Sin embargo, las estimaciones más generosas ponen el número de unidades vendidas muy por debajo de la mitad del número producido. Traducción: El Pippin fue un enorme fracaso.
Una de las principales razones de esta falla fue un enfoque completamente sesgado en todos los beneficios que el sistema tenía sobre otros competidores existentes. No pudieron preguntar si alguien sabría qué hacer con un sistema de juego conectado a Internet. Tampoco se preguntaron si algún sistema podría lanzarse en medio de una batalla ya acalorada entre Sega, Nintendo y Sony, una batalla tan intensa que finalmente condujo a la salida permanente de Sega del mercado de consolas.
El punto es que tenían miles de razones por las cuales las personas comprarían su producto por encima de la competencia, pero se perdieron por completo el hecho de que la pregunta que deberían haber estado haciendo era "¿por qué las personas no comprarían nuestro producto?"
Clientes en transición
Douglas Olsen, mi profesor favorito absoluto en la universidad, desarrolló una teoría de marketing conocida como el Modelo de resistencia general.
El verdadero corazón de la teoría es que hay muchos más factores en el trabajo para motivar a los clientes que simplemente ofrecer un mejor producto. En lugar de gastar innumerables tiempo, dinero y energía reafirmando sus esperanzas sobre por qué a alguien le gustaría su producto, debería centrarse en por qué ciertas personas se resistirían a su producto. En última instancia, ¿qué se interpone entre ellos en la transición de su sistema actual a lo que está ofreciendo?
Para vincular todo esto con la creación y el diseño del servicio web, considere lo que las personas usan actualmente y lo que les impediría usar su servicio. Puede crear un servicio que elimine a Facebook del agua con características, estética y personalización, pero el problema persiste: todos ya usan Facebook.
Incluso si imagina que su idea de un sitio es completamente única, si se trata de un servicio de cualquier tipo que la gente realmente necesita, ya está cumpliendo esta necesidad a través de otros medios y su trabajo es descubrir qué les impediría irse ese sistema
Ejemplos de enfoque en lo negativo
Un gran ejemplo de un sitio que lo hizo bien es ZooTool. En Design Shack y en otros lugares, constantemente informo a las personas que ZooTool es fundamentalmente mejor que Delicious. Es un mejor servicio de marcadores en casi todos los sentidos. Sin embargo, siempre tuve problemas para convencer a la gente de cambiar al servicio simplemente porque ya habían invertido mucho tiempo en construir una biblioteca Delicious.
He conversado un poco con el chico detrás de ZooTool y pareció entender esta limitación de inmediato. Tan pronto como sea posible, implementaron una función que le permitía importar su biblioteca Delicious directamente en ZooTool, lo que hace que el cambio sea perfecto para los nuevos usuarios.
Los desarrolladores de ZooTool sabían que se estaban enfrentando a un gigante al ingresar al mercado de marcadores. Aunque de ninguna manera han debilitado significativamente a Delicious, han visto un aumento masivo en el número de personas que utilizan su servicio en el último año. Puede apostar que un factor importante en su éxito es la capacidad no solo de concentrarse en sus puntos fuertes, sino también de investigar por qué las personas podrían no querer usar su sitio e intentar acomodar esas preocupaciones.
Otro gran ejemplo de una compañía que se dio cuenta de las limitaciones de su producto es Apple (después de todo ese lío de juego, por supuesto). Solía ser que la razón principal por la que no podía convencer a alguien de cambiar de una PC a una Mac era que tenían un software crítico que simplemente no se ejecutaba en una Mac. Finalmente, Apple cambió los procesadores, reescribió su arquitectura e incluso lanzó un método oficial para ejecutar Windows directamente en su Mac.
Al apuntar a los clientes que nunca habrían soñado con cambiar, Apple superó su mayor obstáculo para conseguir más clientes.
Comience a preguntar "¿Por qué no?" Hoy
Esta noción será completamente obvia para algunos y absolutamente reveladora para otros. Te desafío a mirar tus propios proyectos actuales y futuros bajo una luz completamente nueva. Deja de imaginar que estás sentado encima de una mina de oro porque se te ocurrió una buena idea. En su lugar, enfóquese en cómo sus planes actuales para la ejecución de esa idea podrían conducir al fracaso.
Hable con tantas personas como pueda y pregúnteles por qué usarían o no su servicio. Lo más probable es que ya sepa lo suficiente sobre las personas que lo usarían, así que concéntrese en aquellos que no están interesados. Especialmente si la razón es porque ya tienen una solución con la que quieren seguir.
La clave es encontrar los verdaderos factores de motivación para su público objetivo . Localice los puntos de resistencia y conviértalos en su objetivo principal de ahora en adelante. Haga que sea lo más fácil posible para los usuarios cambiar de su sistema actual a lo que está ofreciendo. Asegúrese de resaltar que su sistema es perfecto para cualquier persona que se cambie de la competencia y que proporcione las herramientas y el soporte para que sea un proceso completamente indoloro.
Conclusión
En resumen, el mensaje real en la publicación anterior es hacer "¿por qué no?" la pregunta más importante que haces Ya sea que esté ofreciendo la próxima gran novedad en la web 2.0 o simplemente sus servicios como diseñador, considere las principales razones por las cuales las personas podrían no querer lo que está ofreciendo.
Deje un comentario a continuación y háganos saber si alguna vez se encontró con un producto o servicio que acordó que era fundamentalmente mejor que lo que usa, pero que simplemente no proporcionó el elemento clave o la característica necesaria para que realice el cambio.
