Cómo aumentar los servicios de diseño independientes

Todos los diseñadores independientes quieren conservar a sus mejores clientes y mantener una relación comercial significativa. Trabajar con el mismo equipo durante un largo período de tiempo tiene algunos beneficios directos, particularmente porque usted y el cliente se conocen y tienen una buena idea de cómo funcionará la asociación.

Pero, ¿cómo mantienes a esos clientes? Después de construir el sitio web inicial o completar el logotipo, ¿qué viene después? La respuesta es simple: una venta adicional. Desea proporcionar un valor adicional a los clientes para que continúen trabajando con usted después del proyecto inicial. Así es como lo haces.

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¿Qué es un Upsell?

El concepto de la venta adicional no es nuevo. La técnica se ha utilizado durante décadas en todos los aspectos de los negocios para informar a los clientes sobre servicios adicionales, oportunidades o elementos de los que quizás no estén al tanto y que puedan beneficiar a su negocio.

No ofrezca un producto o servicio adicional que solo esté disponible para obtener dinero.

Puede ser incómodo para muchos diseñadores al principio "vender", pero si tiene el hábito de sugerir productos o servicios adicionales que el cliente realmente puede usar, la venta adicional puede ayudarlo a impulsar su negocio de diseño independiente.

El aumento de ventas es una buena opción si proporciona algo que el cliente necesita. No ofrezca un producto o servicio adicional que solo esté disponible para obtener dinero. (No cobre más por entregar la versión vectorial de un diseño de icono). Una buena venta adicional es agregar herramientas de optimización de búsqueda o ajustes de búsqueda continuos a un proyecto de sitio web.

Evite las ventas adicionales con clientes que son difíciles de tratar o que han tenido retrasos habituales con el pago. (Esto solo te frustrará más a la larga).

Y solo venda productos o servicios con los que se sienta cómodo. Si el cliente desea ejecutar una campaña publicitaria en línea para la cual usted creó la creatividad, coloque los anuncios si eso pertenece a su área de especialización. Si nunca ha ejecutado una campaña publicitaria en línea, finalice la creatividad y continúe.

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Entonces, ¿qué puedes vender exactamente?

Piense en una venta adicional como algo fuera del alcance original de un proyecto que realmente puede beneficiar el resultado final, haciéndolo mejor.

1. Mantenimiento o soporte continuo: ¿Qué sucede después del lanzamiento de ese proyecto web? Cree una estructura asequible para preguntas básicas y mantenimiento que incluye elementos como WordPress y actualizaciones de complementos con una tarifa mensual.
2. Diseño de logotipo: ¿cuántos clientes vienen con un proyecto y sin logotipo? (¿O solo una versión de baja resolución?) Ofrézcales un paquete de diseño de logotipo con el proyecto, por un poco menos de lo que podría costar un solo logotipo.
3. Diseño de anuncios: los mismos conceptos que se aplican al diseño de sitios web se aplican al trabajo en otros formatos digitales.
4. Servicios de marketing y optimización de búsqueda: hay dos formas de hacer esto: SEO incluido con el diseño de un sitio web y soporte y ajustes continuos (preferidos como una solución a largo plazo). Proporcione a los clientes a largo plazo un informe de cambios, palabras clave de búsqueda y éxito como parte para mostrar lo que está funcionando.
5. Colateral de impresión: oferta para construir elementos de impresión: tarjetas de visita, papelería, señalización, etc.
6. Boletín informativo por correo electrónico: diseñe una plantilla personalizada para que coincida con otras garantías digitales e impresas.
7. Ofrezca alojamiento de sitios web: la mayoría de los clientes simplemente no quieren engañar con esto por su cuenta y puede obtener descuentos por volumen de muchos proveedores para varias cuentas.
8. Capacitación: Enseñe al cliente cómo usar el producto, ya sea un sitio web o una aplicación o un paquete de diseño que finalmente actualizarán más adelante.
9. Ofrezca sugerencias para clientes a largo plazo: si un cliente tiene un diseño antiguo que comienza a verse de esa manera, es hora de hablar sobre un plan de actualización de diseño para ayudarlo a mantenerse en la cima de su negocio.
10. Redacción publicitaria: si tiene una habilidad especial para escribir (o puede subcontratar), muchos proyectos de diseño necesitan una mejor copia.

Cómo hacer el lanzamiento a los clientes

La mejor manera de atraer a los clientes es a través de una venta suave. No seas agresivo.

Hable sobre otras formas en que puede ayudar a que su proyecto sea mejor. Ofrezca un descuento o análisis para enmarcar el proceso de toma de decisiones. Haga que se interesen en la idea y luego haga el lanzamiento para asumir el trabajo adicional.

Todo comienza con una buena relación con el cliente y entender lo que el cliente necesita. No sugeriría un logotipo a un cliente que acaba de terminar un proyecto de cambio de marca con otro diseñador.

Y debe ser capaz de manejar el "no" con gracia. No todos los clientes querrán o necesitarán una venta adicional. Está bien. Acéptalo y no sigas presionando.

5 consejos para el éxito

Es más probable que venda una venta adicional con el enfoque correcto y una base sólida con un cliente. Existe un delicado equilibrio entre generar nuevos ingresos de un cliente que podría tener un presupuesto limitado y desactivarlos. Tienes que acercarte a las ventas adicionales con facilidad.

1. Comprenda exactamente lo que el cliente hace y necesita y articúlelo en conversaciones con ellos.
2. Venda el beneficio del producto o servicio de ventas adicionales. ¿Qué hay para el cliente? ¿Les ayudará a ser mejores, más eficientes o ganar más dinero?
3. Véndete y deja en claro que puedes proporcionar el elemento de venta adicional. A veces, los clientes no sabrán que puede hacer más que crear un logotipo y se sorprenderán al ver que también puede crear una aplicación.
4. Subcontrate cuando lo necesite. Está bien pedir ayuda si el tiempo es corto. (Solo asegúrese de tener una buena red desde la cual extraer).
5. Ofrezca paquetes de artículos adicionales en paquetes pequeños para que los clientes puedan ver qué complementos pueden obtener de un vistazo. (Te sorprendería lo mejor que se ve obtener tres extras que solo uno).

Conclusión

¿Estás listo para aumentar tu negocio de diseño independiente con ventas adicionales? Aunque parezca intimidante, es algo que casi cualquiera puede aprender a hacer de manera efectiva con la práctica.

Comience con un buen cliente y recuerde que el elemento más importante es venderle el beneficio. ¿Por qué esto ayudará a sus negocios?

Ya sea que sea diseñador, escritor, desarrollador o que use varios sombreros, compartiremos consejos, recursos e ideas independientes para ayudarlo a aprovechar al máximo su pequeña empresa. ¿Hay algo en particular que quieras saber? Háganos saber en @designshack.