¿Qué tan persuasivo es la copia de su sitio web? una simple lista de verificación de cinco pasos
Como diseñador web, probablemente esté acostumbrado a obsesionarse con el diseño y la apariencia visual de sus diseños. Y si eres como la mayoría, el contenido de un sitio es algo de lo que preferirías no preocuparte. Pero poder identificar una copia web débil le permite ofrecer un mayor valor a su cliente. Al detectar problemas importantes y ayudarlo a resolverlos, puede posicionarse como un experto que trabaja con él ... en lugar de como un trabajador que trabaja para él.
Y si conoce algunos principios básicos para identificar y corregir copias débiles, no solo aumenta su valor para sus clientes, sino que también aumenta sus posibilidades de obtenerlos. Su propio sitio web tendrá una copia más fuerte; Es más probable que convenza a las perspectivas de que lo contraten.
Entonces, ¿cómo puede saber si la copia es débil? ¿Y qué puedes hacer al respecto si es así? Aquí hay cinco preguntas infalibles para orientarte en la dirección correcta.
1. ¿De quién está hablando?
Quienquiera que copie esté hablando, también es con quién está hablando. ¿Por qué? Porque las personas se preocupan en gran medida por una cosa: ellas mismas. Por lo tanto, si quieres vender un tipo sobre algo, debes hablar sobre él . Su problema, que puedes resolver. Sus necesidades, que puedes satisfacer. Sus deseos, que puedes ayudarlo a lograr.
Si su copia solo habla de usted (o de su cliente), solo será atractiva para usted. Pero si habla primero de su perspectiva y luego de cómo puede hacer algo por él, es probable que sea mucho más persuasivo.
Una buena regla general es que debe haber muchas palabras como "usted" y "su" durante al menos los primeros párrafos, y relativamente pocas palabras como "yo" y "yo".
2. ¿De qué está hablando?
Muchos sitios web hablan sobre cosas en las que sus prospectos simplemente no tienen interés. XKCD nos da un ejemplo reciente. Es divertido porque es cierto, pero no tan divertido si estás a cargo de diseñar sitios como ese. No es nada divertido si tu propio sitio es así.
Por ejemplo, muchos diseñadores web hablan de su "pasión" por los estándares web (¿pasión? ¿En serio? ), Su capacidad para producir HTML válido, etc. ¿Pero a sus prospectos les importan, o incluso entienden, estas cosas? Es más probable que les importe cómo adherirse a los estándares web produce sitios web que atraen más clientes, al posicionarse más alto en los motores de búsqueda; y sitios que obtienen más conversiones, trabajando en todos los navegadores. Si es posible, pregunte a sus prospectos ideales qué les importa. Luego adapta tu mensaje a eso.
Recuerde que no solo necesita hablar sobre los beneficios que puede ofrecer a su prospecto, sino también darle razones para creerle . La prueba es muy importante para convencer a alguien de que eres una opción buena y segura. Los tres tipos más fuertes de prueba son:
- Testimonios En la mayoría de los casos, nada es más fuerte que las palabras de un cliente satisfecho. Si no está seguro de cómo obtener buenos testimonios, consulte el artículo de Sean D'Souza, 'Seis preguntas para pedir testimonios poderosos'.
- Estudios de caso. Un estudio de caso es una historia de cómo ayudó a un cliente a ser más exitoso. Muchos diseñadores tienen carteras que muestran mucho de su trabajo anterior, pero con poca explicación. Mostrar menos ejemplos, pero con más explicaciones, suele ser más poderoso. (Para comenzar a escribir estudios de casos, consulte el artículo de Simon Townley sobre el tema).
- Artículos. Nada dice "Soy un experto" como los artículos prácticos y de alta calidad sobre su área de especialización. Idealmente, elija problemas con los que sus prospectos puedan relacionarse y demuestre cómo resolverlos. A medida que regalas más y más información útil, las personas suponen que sabes más y más; y tu valor aumenta en sus ojos. No tiene que escribir a menudo para usar esta táctica, incluso una vez al mes es suficiente siempre que esté produciendo contenido de calidad. Es aún mejor si puede publicarse en sitios reconocidos como autoridades en su campo (como este). Los libros blancos y los informes gratuitos son excelentes variantes del artículo básico.
3. ¿Quién está hablando?
La copia más fuerte tiene una personalidad única y clara. No está escrito como si un comité estuviera hablando a una audiencia general. Más bien, suena como si un solo representante estuviera hablando con una perspectiva particular. Su copia debe leerse exactamente como si estuviera conversando con un cliente sobre sus necesidades, sobre cómo resolverlas.
Lamentablemente, este estilo de escritura es utilizado por pocas empresas. Y en cierto modo, esto plantea un desafío para los trabajadores independientes. Sentimos que debemos sonar "profesionales" e "impresionantes", y creemos que esto significa usar el mismo estilo que la mayoría de los sitios web corporativos. Habla como un profesor de Oxford escribiendo una disertación. Diga "apalancamiento" o "utilizar" en lugar de "usar". ¿Pero qué tan atractivo encuentras ese lenguaje? ¿Crees que suena pomposo y estúpido? Maldita sea, lo hace. Así que habla naturalmente, como lo soy ahora. Aconseje a sus clientes que hagan lo mismo. Si se atreven, elevará mucho sus tasas de respuesta.
4. ¿Cómo comienza?
Probablemente ya sepa que su cliente potencial tomará una decisión rápida dentro de un par de segundos después de abrir su sitio: quedarse y mirar, o cerrar y seguir adelante. Después de eso, todavía tienes unos pocos segundos más para convencerlo de que se quede el tiempo suficiente para convertirse.
Aunque existen consideraciones obvias de diseño que afectan la decisión de su prospecto, el factor principal es el titular. Es lo primero que suele leer su cliente potencial, y lo que dice decide si continuará con la copia o no. No hace falta decir que el titular debe ser lo más convincente posible. Sin embargo, muchos diseñadores se conforman con grandes bienvenidas que realmente no responden a las necesidades o deseos de un cliente potencial.
¿Cómo saber si un titular es bueno, sin ser un experto en redacción de textos publicitarios y sin depender de su propia intuición (posiblemente no confiable)? Hay cuatro preguntas simples que puede hacer. Si la respuesta es "no" a una o más, el título es más débil de lo que debería ser:
- ¿Es útil? ¿Ofrece o implica un beneficio claro para su perspectiva ideal (no para otro tipo) si sigue leyendo? ¿Habla del problema que más le preocupa: el problema que vino a resolver en su sitio? Los titulares que comienzan con "cómo" o "por qué" suelen tener mucho éxito, porque implican que la copia será útil.
Por ejemplo, el titular Por qué fallan la mayoría de los sitios web nuevos probablemente será muy interesante para alguien que esté pensando en crear un nuevo sitio web. Él quiere tener éxito, ¡así que realmente quiere saber cómo evitar ser uno de los "más" que fracasan! Pero podemos hacerlo aún más fuerte agregando más utilidad: por qué la mayoría de los sitios web nuevos fallan ... y cómo asegurarse de que el suyo no lo haga.
- ¿Es urgente? ¿Hace que su prospecto quiera seguir leyendo apelando a su propio interés? ¿Sugiere algún tipo de resultado indeseable si no lee de inmediato lo que tiene que decir? ¿O algún tipo de resultado deseable si lo hace?
La urgencia a menudo viene naturalmente con la utilidad, pero puede aumentarla tratando de encontrar la forma más sólida de decir lo que quiere decir. Por ejemplo, se puede hacer que nuestro título suene más urgente agregando un poco de imágenes visuales: por qué la mayoría de los sitios web nuevos se arruinan ... y cómo mantener el suyo a flote. Echa un vistazo a thesaurus.com si estás atascado. Eso es lo que hago.
- ¿Es ultraespecífico? La especificidad aumenta tanto la credibilidad como el factor de curiosidad de un titular. Me gusta mucho . Observe lo que sucede cuando agregamos algo de especificidad a nuestro titular imaginario: por qué el 78% de los nuevos sitios web se desploman ... y cómo mantener el suyo a flote.
Esa cifra es bastante intrigante, ¿verdad? "La mayoría" podría significar muchas cosas ... y sospechamos que probablemente sea un poco exagerado. Pero el 78%? Esa es claramente una cifra basada en algún tipo de investigación. Se debe haber realizado un estudio para descubrirlo. Estamos mucho más inclinados a creerlo directamente. Además, ¡es bastante alto! No solo queremos saber por qué tantos sitios web fallan, sino que también nos damos cuenta de que las probabilidades están en nuestra contra si no leemos la copia.
¡Pero espera hay mas! Pilas de especificidad: podemos agregar más para obtener aún más credibilidad y curiosidad. Así: por qué el 78% de los nuevos sitios web se desploman en 18 meses ... y tres pasos simples para mantener el suyo a flote. (Observe cómo también agregué el factor de utilidad especificando "pasos simples").
- ¿Es único? No importa cuán útil, urgente o ultraespecífico sea un titular ... si no dice algo que su cliente potencial no haya escuchado antes. Por ejemplo, si es de conocimiento común que el 78% de los sitios web fallan en los primeros 18 meses, nuestro titular nunca tendrá mucho impacto. Peor aún si todos conocen los tres pasos a seguir para evitar esto. (Por cierto, todo esto es totalmente ficticio: ¡no creo que el 78% de los sitios web fallen, y no sé tres formas de evitarlo!). Asegúrese de tener un ángulo único. Asegúrese de saber lo que dicen sus competidores para poder decir algo diferente.
Si está interesado en aprender más sobre cómo escribir titulares magnéticos, consulte la excelente serie de tutoriales de Brian Clark en Copyblogger.
5. ¿Cómo termina?
Sandy Blum dijo: ¡Ten un buen comienzo y un gran final ... y ponlos lo más cerca posible! Ahora sabes cómo es un gran comienzo, entonces, ¿qué hace que sea un gran final?
Es bastante simple en realidad. Una vez que ha atraído a su cliente potencial, ha hablado sobre sus problemas y ha demostrado cómo puede resolverlos, debe hacer una oferta . Dígale exactamente qué le gustaría hacer por él, y qué tiene que hacer para aceptar. En general, esto significa alentarlo a contactarlo. Al hacerlo, asegúrese de cumplir con tres reglas vitales para obtener buenas tasas de conversión:
- Acláralo. Ahora que su cliente potencial está convencido de que quiere el sorprendente beneficio de sus servicios del que acaba de enterarse, debe asegurarse de que no tiene absolutamente ninguna duda sobre cómo hacer que suceda. Haga una oferta sólida y emita un claro llamado a la acción. Asegúrese de que el CTA comience con un verbo (una acción); asegúrese de que lo aliente a no demorarse; y asegúrese de que use el lenguaje que espera. El viejo clásico, haga clic aquí para contactarme ahora, sigue siendo difícil de superar en términos de tasas de conversión sin procesar.
- Hazlo facil. Sorprendentemente, muchas empresas (incluidos los diseñadores web) solo ofrecen sus números de teléfono y direcciones de correo electrónico en sus sitios web. Definitivamente necesita incluirlos, porque algunos prospectos querrán usarlos. Pero un formulario de contacto en línea facilita mucho la conversión de un cliente potencial. También alienta la acción inmediata ; empujando así las tasas de conversión hacia arriba. Sin embargo, asegúrese de pedir solo la información que absolutamente necesita. Las personas no están dispuestas a completar formularios que solicitan información que obviamente no es necesaria.
- Que sea obvio. Es más probable que sus prospectos se conviertan si literalmente no pueden perder. Más aún si obtienen un beneficio libre de obligaciones. Las garantías sólidas, los obsequios y similares siempre aumentarán las tasas de conversión. Pocos diseñadores ofrecen algún tipo de garantía, posiblemente porque no quieren que se les aproveche. Pero definitivamente vale la pena considerarlo. Del mismo modo, aunque muchos diseñadores ofrecen consultas iniciales gratuitas (es difícil no hacerlo como parte del proceso de ventas), pocos de ellos lo consideran un beneficio único. En lugar de hablar de una consulta inicial gratuita, ¿por qué no tomar su proceso de evaluación existente y convertirlo en una lista de verificación, luego ofrecer una auditoría gratuita del sitio por valor de $ 97 o similar?
Conclusión
Esta no es la palabra final para detectar (y escribir) una copia fuerte. Es solo una introducción a algunos de los conceptos básicos. Pero debería darle principios sólidos en los que confiar: principios que puede usar para agregar valor adicional a sus servicios y empuje adicional a su propio sitio web. Y oye, si eso funciona para ti, hay mucho más que aprender. Seguiré los comentarios aquí, así que siéntase libre de hacer preguntas o visite mi sitio web para obtener más información sobre cómo escribir una copia mejor y más persuasiva.
¿Te gusta el artículo? Asegúrese de revisar la página de biografía del autor.
