5 consejos para mejores negociaciones independientes
Todo profesional independiente necesita dominar y practicar el arte de la negociación. Desde clientes que desean regatear el proceso hasta hablar con alguien sobre un estilo específico de diseño o estilo de interfaz para un proyecto, trabajar por su cuenta implica una negociación constante.
Algunos de nosotros somos más expertos en negociar que otros. Pero incluso si no es un talento natural para usted, hay algunas maneras de reforzar sus habilidades para que se sienta más seguro al participar en estas discusiones con los clientes.
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1. Escriba los objetivos o metas clave
Con cada negociación, debe intentar lograr algo. Antes de que comience la conversación, es recomendable saber exactamente lo que necesita lograr. Comience haciendo una lista de metas u objetivos clave. Incluya cualquier objetivo secundario relacionado con la idea principal.
Esto se aplica a la negociación de precios o el alcance del proyecto, así como a la hora de vender un determinado tipo de diseño o concepto a un cliente. El truco es recordar que cualquier negociación es un ejercicio para resolver un problema. Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta:
- No permita que los problemas no interfieran con los objetivos establecidos.
- Si el tema cambia, está bien poner eso sobre la mesa y programar otro momento para hablar sobre ese tema.
- Pueden surgir negociaciones cuando menos lo espere. Siempre esté listo para respaldar ideas o diseños con los clientes.
- Recuerde para quién está trabajando y no permita que las preferencias personales se interpongan en el camino del progreso.
- Vende el beneficio. ¿Qué obtendrá el cliente de hacer las cosas de la manera que usted sugiere? Asegúrese de que se les haya comunicado claramente.
- Mantenga su lista de metas y objetivos a mano y consúltela durante la negociación si es necesario. No quieres olvidar ningún punto clave.
- Establezca un límite de tiempo para las conversaciones que involucren temas complicados para ayudar a mantener a ambas partes en la tarea.
2. Ármate de información
"Porque lo creo" rara vez será la frase que ayude a convencer a alguien más de que su idea es la correcta. Cuando está trabajando con otra persona en el proceso de una negociación, es importante contar con la información y los datos correctos para presentar su caso.
Dependiendo de lo que esté hablando (dinero versus técnica de diseño), se necesitan diferentes puntos de datos. Probablemente debería crear algunos puntos de conversación para cada tipo de negociación.
Para estilo de diseño:
- Mostrar tendencias y usabilidad.
- Investigación de estudios o artículos.
- Ejemplos de sitios web para que el cliente los vea realmente.
- Información del grupo focal.
- Conceptos enraizados en la teoría del diseño probado.
Para precios y pagos:
- Precios comparables para la industria o la competencia.
- Prácticas estándar para el procesamiento de pagos.
- Un contrato por escrito con términos y condiciones, incluidas sanciones.
- Desglose de su tiempo o costos.
3. Prepare y traiga ayudas visuales
Cuando se trata de vender un proyecto de diseño, es importante que pueda visualizar información e ideas de una manera que su cliente no pueda. Elimine esa parte del problema con imágenes claras para ayudar a ilustrar sus puntos.
Esto puede tomar un poco más de tiempo en la parte frontal, pero es algo que encontrará que le ahorrará tiempo a largo plazo. (Y si trabaja en muchos proyectos similares, muchas ayudas visuales son reutilizables).
Es importante "mostrar, no contar" cuando se trabaja con clientes para que puedan llegar a la misma página con la idea de diseño temprano. Habrá menos confusión sobre las expectativas y el producto final y sabrá desde el principio que usted y el cliente están visualizando el mismo resultado final.
Las ayudas visuales no solo lo ayudarán a vender el diseño, sino que le proporcionarán una capa adicional de protección al final del proyecto porque el cliente ha visto qué esperar. Es un ganar-ganar.
4. Esté listo para dar y recibir
No entre en una negociación pensando que saldrá como un ganador. Negociar con un cliente no debería ser una situación de ganar-perder. (Esto dará como resultado luchas a largo plazo con el cliente). Ambas partes deben irse sintiendo que obtendrán lo que necesitan de la relación.
Por lo tanto, debe estar listo para dar una idea. Esto se aplica a cada negociación individual y a su trabajo como un todo. Habrá algunos clientes que simplemente te dirán que hagas lo que creas que es mejor, y sonreirán, te pagarán y seguirán adelante. Otros tendrán muchas más manos en cada paso del camino. Esté listo para equilibrar ambos tipos de clientes.
Al mismo tiempo, se llevarán a cabo negociaciones más pequeñas en el camino en cada proyecto. Tome un nuevo diseño de sitio web, por ejemplo. Su cliente quiere un sitio web de una página, pero sabe que esto no necesariamente funciona para todo el contenido que quiere usar. ¿Qué haces?
En ese momento se convierte en una conversación sobre qué opciones existen. Puede abogar por agregar páginas al marco o condensar contenido. Pero al final del día, es probable que tenga que hacer que la opción funcione que el cliente desee. Trate de pensar en soluciones creativas que puedan mejorar el sitio web y mantener contento al cliente. (En este caso, podría estar agregando páginas que enlazan, pero no son parte de la navegación, por lo que el sitio web todavía tiene una sensación de una página).
5. Conozca su punto de inflexión
En cada negociación, hay un punto en el que no pasarás. Esta podría ser la cantidad mínima que está dispuesto a aceptar como pago para un proyecto o la cantidad de revisiones para un diseño. Debes saber cuál es ese punto y no permitirte ser negociado cuando se trata de romper tus tratos.
Como regla general. No debes dejar que la otra parte sepa dónde está esa línea. Pida un poco más de lo que necesita para alcanzar el punto de equilibrio, pero no se exceda.
Si es justo, honesto y está dispuesto a trabajar con clientes, la esperanza es que nunca se encuentre realmente en una situación de punto de inflexión. Pero si lo hace, necesita saber lo que va a hacer. ¿Alejarse? ¿Ceder? Piensa en esto antes de que comience la conversación.
Conclusión
Negociar es a menudo una de esas cosas que los freelancers desprecian. Resolver términos o precios puede ser engorroso. Pero piénselo como lo hace cuando trabaja con clientes en opciones de diseño. (Está utilizando las mismas técnicas). Cuanto más piense en negociar y más practique estas habilidades, más cómodo se sentirá.
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Fuentes de imagen: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby y dhendrix73 .
